在花都外貿(mào)小鮮肉Zhang的日常工作中，迎接他的并不是全都是“贊不絕口”與“一見(jiàn)鐘情”。相反地，客戶常常表現(xiàn)出的是難以撬動(dòng)的拒絕。一句禮貌客氣的“對(duì)不起，您的這個(gè)款式，不對(duì)我們的市場(chǎng)需求。”“謝謝，我們和現(xiàn)在的供應(yīng)商合作得很好。”是Zhang在開(kāi)發(fā)過(guò)程中經(jīng)常遇到的。半個(gè)月前，一個(gè)北歐客戶最初也是這樣拒絕了Zhang，但今天我們看到的結(jié)果是，這位北歐客戶Bob成為了我們花都檔案柜的忠實(shí)客戶?，F(xiàn)在，我們就一起來(lái)看看Zhang為什么不怕客戶拒絕，不會(huì)被客戶拒絕？
在被客戶拒絕后，Zhang沒(méi)有急著對(duì)客戶窮追猛打，而是通過(guò)郵件向Bob了解其公司現(xiàn)有產(chǎn)品的銷量、趨勢(shì)。同時(shí)通過(guò)Bob的官網(wǎng)了解公司出了什么新品，發(fā)布了什么活動(dòng)等等。通過(guò)這樣的調(diào)研，Zhang知道了客戶已經(jīng)做過(guò)哪些產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品一直在做，哪些產(chǎn)品已經(jīng)下架不做。其中，Zhang也發(fā)現(xiàn)客戶公司的檔案柜產(chǎn)品正剛開(kāi)始做，而檔案柜正是我們花都的所長(zhǎng)，這下便一下找到了趨勢(shì)，也找到了與客戶的對(duì)話點(diǎn)。Zhang相信只要說(shuō)服Bob拿一個(gè)小單甚至一個(gè)樣品，Bob就一定會(huì)成為花都的鐵粉。
怎么說(shuō)服客戶Bob信任我們的產(chǎn)品，讓我們成為新的供應(yīng)商呢？Zhang自己調(diào)整出了一個(gè)策略：不談“價(jià)格”，只談毛利空間、市場(chǎng)、趨勢(shì)。做好了充分的準(zhǔn)備，Zhang充滿誠(chéng)意的邀請(qǐng)與客戶Bob進(jìn)行了視頻會(huì)談。除了跟他談產(chǎn)品成本，還談到了他是怎么使用的營(yíng)銷費(fèi)用。當(dāng)場(chǎng)估算了Bob所在公司的成本和營(yíng)銷費(fèi)用投入狀況，推算出他的毛利在30%，提出直接從中國(guó)采購(gòu)檔案柜的方案，將能夠使毛利提高至50%。
這給客戶很大的沖擊，客戶很快跟Zhang確定訂單，并在9月底出貨。在這個(gè)case中，準(zhǔn)確的調(diào)研，提出有吸引力的方案，促成合作，從而使雙方達(dá)成了雙贏，花都的外貿(mào)小鮮肉Zhang給了我們一個(gè)大大的驚喜，而我們的產(chǎn)品則給了客戶同樣的驚喜。采購(gòu)檔案柜，一定不要錯(cuò)過(guò)專業(yè)的花都檔案柜，更不要錯(cuò)過(guò)專業(yè)的外貿(mào)精英Zhang喔！
